Muchas pequeñas y medianas empresas
aun no se han planteado el hecho de lanzar su negocio
en Internet o bien no conocen a nadie para poder iniciarse. Para ganarte a estos
clientes plantearemos un modo que, como otro cualquiera, puede servirnos para
ganar muchos clientes.

1. Buscando clientes

Para
muchos Freelance, que no tienen un gran volumen de clientes y no han sabido
enfocar su plan de marketing correctamente, por lo que Internet no ha podido
darle clientes; tienen que recurrir a métodos básicos.

Además de los métodos que nos recomienda
Javier Cabrera en " 5 sencillos consejos para ganar clientes",
publicado en este mismo sitio, podemos coger las páginas amarillas o similar
y buscar los negocios de tu ciudad que tienen anuncios de tamaño especial y
no tienen una URL en el anuncio. Esto quiere decir que tienen la intención de
gastar dinero para la ampliación de clientela de la empresa… ¿Y qué mejor sitio
que Internet?

Una vez localizados los clientes
potenciales, conviene hacer una base de datos con todos los datos de la empresa.
Entre ellos debes recopilar la dirección, el teléfono y nombre del gerente de
la empresa, si es posible.

2. Empieza la acción

Una vez que tenemos una buena serie
posibles clientes tenemos que empezar a trabajar para que se rindan a nuestros
pies y quieran pagar para que les realicemos la web o cualquier otro servicio
que podamos ofrecerles. Estos otros servicios ya los explicaremos más adelante.

Tenemos que trabajarnos la lista.
Ver que webs son asequibles, es decir, empresas que su incorporación a Internet
sea factible y dentro de estos ver los que más nos interesan. Cómo es lógico,
hacer una web para una empresa de materiales de construcción en la que vender
esos materiales directamente a través de Internet, si el dueño de la empresa
es escéptico, no aprobará el proyecto porque no verá ganancias a corto-medio
plazo.

Sin embargo, hacer una web para
una gestoría sería mucho más fácil (aunque fácil no siempre quiere decir menos
trabajosa). Podemos ofrecer un servicio de consulta en-línea en la que el usuario
pague con tarjeta de crédito por cada consulta o una mensualidad, según quiera
nuestro cliente. Este tipo de trabajo se hace mucho más apetecible para el dueño
de la gestoría.

Entonces ya tenemos definida nuestra
clientela con un claro orden de preferencia.

3. Presentando el proyecto

Pues bien, ahora tendríamos que
empezar a trabajar en cada uno de los clientes en particular. Tenemos que coger
a los tres primero clientes de la lista y redactar un anteproyecto de si página
web. En este tienen que explicarse todas las partes de la que constará la web:
zona de administración, zona de clientes, carro de compra, pasarela de pago…
o lo que creáis que va a interesar a vuestros clientes. Lo que más dinero le
va a hacer ganar, porque esto es lo que más entra por los ojos.

Además de esto hay que preparar un dossier
con las ventajas que va a tener el lanzamiento del negocio a Internet. Hacerle
ver nuevos clientes, ponerle los "dientes largos". Parecer convincentes y profesionales,
dejar que el cliente nos de su punto de vista, que tenga iniciativa.

4. Qué servicios le ofreceremos a nuestros
clientes

Es importante saber bien que servicios
podemos ofrecer a nuestros clientes.

Cómo es lógico, nuestro servicio fundamental
y el que más ganancias nos remitirá es el diseño de páginas web. Pero tenemos
muchas otras posibilidades añadidas que nos harán ganar dinero y prestigio.

Tenemos que empezar a hacer tratos con
proveedores de servicios en-línea si nosotros no los ofrecemos. Estos servicios
pueden ser venta de dominios y hosting, promoción en-línea de las empresas,
altas en buscadores e incluso contrataciones con servicios de envío.

Para esto tenemos que empezar a ampliar
nuestros contactos del MSN, hacerse amigos de los dueños de empresas de hosting
y proveedores de servicios web; pedir comisiones y exclusividad de venta para
los clientes a los que tú diseñarás sus páginas.

El caso de los servicios de envío lo explicaremos
con un ejemplo. Pensemos que vamos a presentar un proyecto para una floristería
y esta no tiene servicio de envío a domicilio (caso extraño, pero que se puede
dar). Pues bien, no te vas a presentar con toda la cara del mundo y decirle
a la pobre señora que lleva el negocio: " ¡Oiga!, que yo le hago una web con
la que podrá vender 10 veces más de lo que lo hace hoy ¿Vale?", y la pobre dueña
pensará: "Este tío está loco, o sea, me intenta cobrar X € por una cosa rara
de Internet, que Dios sabrá lo que es, me promete multiplicar mis ventas por
10… Y como pretende que le lleve yo las flores a mis cliente… ¿Voy a tener
que contratar a mas gente?" Pues no. Tú te habrás informado de todo lo necesario
para que un servicio de envío haga ese trabajo por la módica cantidad de X.
Esta información la tendrás, por supuesto, por escrito por la empresa de envío
misma y le presentarás a la dueña de la floristería el planteamiento del problema
y su solución.

5. Contactando con el cliente

Una vez tenemos claro que servicios vamos
a ofrecer al cliente y tenemos preparado el anteproyecto, intentaremos quedar,
si es posible, con el gerente de la empresa. Una vez lo hemos conseguido, nos
presentaremos allí con dos copias del anteproyecto y sabiendo muy bien que le
vamos a contar.

Al cliente no le interesan los tecnicismos,
para eso estás tú, así que no le aburras con palabras como: PHP,
ASP, MySQL, PHPMyAdmin, OBCD… A nuestros clientes les interesa
saber que a través de un panel de control podrá modificar toda su web sin necesidad
de saber nada de programación, que podrá vender a cualquier hora del día, etc.

Dale todo tipo de facilidades, autonomía
en la decisión en el diseño, muéstrale las distintas posibilidades de los servicios
que le puedes ofrecer tanto para la web como para los usuarios que la visiten.
Hazle una oferta (en plan confianza) y por bajo ningún concepto le metas prisa.
Y otra cosa a tener muy en cuenta, no dejes de mostrarte una persona trabajadora
y muy competente; tienes que mostrarte como el más cualificado para hacerle
el trabajo.

Una oferta puede consistir en colocar
un botón en la web que le diseñes que se dirija a tu web a cambio de un pequeño
descuento. O bien algún tipo de incentivo a cambio de nuevos clientes.

Antes de despedirte, dale tu tarjeta al
cliente para que pueda localizarte rápidamente.

6. La decisión final

Este puede ser sólo un primer contacto.
Lo más seguro es que el cliente necesite pensarlo o consultarlo con su superior,
pero en ningún caso pienses que porque no te haya dicho un SÍ rotundo, no vas
a hacer el trabajo. Aunque la decisión está en su mano.

Si no recibes noticias del cliente en
una semana llámalo por teléfono y pregúntale de la forma más suavemente posible,
entérate de cuales son los motivos por lo que se retrasa o en el peor de los
casos, porque no quiere que le hagas el diseño. Así iras perfeccionando tu técnica
de presentación para futuros clientes.

Pero lo normal será que el cliente se
ponga en contacto contigo y volváis a entrevistaros para concretar detalles.
Cuando el diseño ya sea tuyo, llama cada poco tiempo al cliente, dale voz y
voto en el trabajo y haz que se sienta muy cómodo trabajando contigo.

Termina el trabajo con profesionalidad,
no dejes ningún cabo suelto. No olvides a tus clientes,
mantente en contacto con ellos y corre a por tu segundo trabajo.