Después de algunas semanas de expectación sobre el resultado del primer evento Hispano de Seedcamp y del nivel de los emprendedores seleccionados, podemos llegar a esta conclusión: Lo bueno se hace esperar y el éxito del Mini-Seedcamp Barcelona ha sido evidente. pueden verlo en el post que hizo Fred Destin de Atlas Venture, todo un referente de la industria de capital riesgo de Europa.
Hay que dejar claro que no damos dinero, invertimos nuestro dinero y es la manera en que nos ganamos la vida – Debes entender el modelo de negocio de tus inversores así como el tuyo. Saul Klein
Este evento ha sido el inicio de una etapa de internacionalización de las StartUps Hispanas. Mucho se dice sobre la necesidad de tener una visión global, pero no llegas a entenderlo hasta que te pones delante de un publico conformado de personas de todo el mundo.
En Seedcamp se separan los emprendedores, aquellos que no tienen claro el producto o servicio que ofrecen y quienes tienen un producto ya listo para vender, pero que necesitan refinar algunos aspectos para crear su primera “beta publica”.
Esto es un negocio, no es un hobby
Algo que se debe destacar es que muchos de los mentores involucrados en Seedcamp son inversores profesionales y sus aportaciones fueron directas. Sobre todo a la hora en que las StartUps definían su estrategia de venta: vendes a las empresas o al consumidor.
Si vendes “direct to consumer“, necesitaras mucho dinero para hacerlo. Hay que tener en cuenta que las grandes empresas gastan mucho en ello, que te hace pensar que tu lo podrás hacer con un bajo presupuesto (o sin presupuesto)? – Bernard Seco.
Ambas estrategias presentan sus retos, inclusive vender a las grandes compañías tiene sus desventajas:
Un fallo clásico de StartUps que venden servicios a empresas es decir – Haremos todo lo que nos pidas – creando múltiples versiones de un producto. Eviten modificar su producto a la medida del cliente. – Fred Destin.
En este aspecto destacan las empresas de Estados Unidos, ya que son buenísimos para vender sus productos y dan un servicio al cliente excepcional, mientras les compres el producto o servicio sin modificación, osea tal y como esta…..sin cambios adicionales.
Canales de distribución
Esta claro que la mayoría de las StartUps están en fase semilla, cuentan con un equipo y una visión de lo que quieren ofrecer. En el camino tendrán que resolver el tema de distribución de su producto. Ahora mas que nunca esta claro que las modalidades son las siguientes:
- Venta de licencias. Que requieren de una instalación del producto en casa del cliente.
- Software como un servicio. Las famosas siglas de SaaS (software as a service), donde el cliente paga mediante una suscripción mensual.
En un inicio puedes tener 2 canales de distribución, pero si llegas a tener un ratio 70/30 vas a aborrecer tu trabajo. Confíen en mi, ya lo he vivido en primera persona y no es divertido. Fred Destin.
Tienen que tener presente que un inversor siempre se fijara en estos aspectos, ya que así determinaran si tu propuesta de negocio sera escalable. Ya que una StartUp crece mediante masa critica.
Los primeros clientes
Hay que estudiar bien tu mercado al cual pretendes atacar, un inversor busca que la empresa pueda encontrar rápidamente sus primeros clientes llamados early adopters, que en medida dictaminaran si lo que has creado se ajusta a las necesidades del mercado. Tienen que saber responder mediante una estrategia clara y concisa…..por favor no digan Adwords.
Evan Nisselson compartió con nosotros 5 medios para captar clientes:
- Ego. Destacas aquellos aspectos que hagan sentir bien a tu cliente. FourSquare utiliza esta técnica.
- Vanidad. Para aquellos clientes que desean verse reflejados en los servicios o productos que adquieren. Twitter es un claro ejemplo….piénsenlo bien por que tuiteamos tanto y tardamos hasta 5 minutos para escribir 140 caracteres. 😉
- Voyerismo. Los clientes quieren ver lo que los demás hacen, dicen y crean. Facebook es el claro ganador en esta categoría. Ya saben por que….no tengo que explicárselos o si?
- Dinero. La raíz de todos los males…..no tanto, es simplemente ofrecemos a nuestros clientes monetizar mediante nuestros servicios. Bwin y Betfair son ejemplos.
- XXX. Así es el sexo siempre vende. Que más puedo decir.
Hay 5 pilares que debes tener en cuenta a la hora de adaptar tu canal de captación de clientes, debes seleccionar aquellos que mejor encajen con la filosofía de tu empresa y donde puedas destacar fácilmente tu Unique Selling Point. Evan Nisselson.
Los mentores hicieron mucho énfasis al querer expandirse rápidamente, ya que el costo de tener una empresa global es mayor que una regional o nacional. Aunque ellos buscan que tengas siempre la intención de ir fuera, primero controla y se un key player en tu mercado local.
Hay que tener en cuenta que no es solamente adaptar tu producto al mercado al cual deseas entrar, tienes que tener recursos humanos para vender en esa zona. Primero concentra tus esfuerzos en ser el mejor en tu localidad y después que tengas un nombre – sal fuera. – JC Duarte.
Las StartUps destacadas
Después de largas sesiones con las StartUps y reuniones en Petit Comité entre mentores al final quedaron 5 StartUps que tendrán la oportunidad de asistir a Seedcamp Week en Londres.
Mini-Seedcamp Barcelona - TeamBox, Uvinum y OffsetOptions
- BlooSee – Su presentación fue muy clara y pudieron transmitir que son apasionados por el mar.
- Offset Options – Una oportunidad de mercado muy atractiva, sobre todo si pueden monetizar toda la información alrededor de su plataforma.
- Siine – Una interfaz de usuario para mejorar el teclado en los smartphones con iconos muy amigables que se adaptan al usuario.
- Teambox – Se llevo la noche con una presentación muy entretenida y sobre todo por es OpenSource, en vísperas de ser rentables.
- Uvinum – Que les puedo decir. A quien no le gusta el vino? Un equipo muy consolidado y supieron manejar los gustos del publico, esencial en cualquier presentación.
Por ahora os dejo con las perspectivas de los mentores, dentro de poco ofreceremos las experiencias de la otra cara de la moneda. Enhorabuena a todos los emprendedores, ya que han formado parte de la primera generación de StartUps con ADN global en sus venas.
Me quedo una pequeña duda: “Un fallo clásico de StartUps que venden servicios a empresas es decir – Haremos todo lo que nos pidas – creando múltiples versiones de un producto. Eviten modificar su producto a la medida del cliente.”
Si entendi bien no estoy de acuerdo con esto. O al menos parece complejo y no aplica para todos los productos o servicios.
Tomemos el ejemplo de SAP. Es un software que cada cliente personaliza de acuerdo a sus necesidades.
Extrapolando mas, en grandes mercados como EEUU, sabes cuantas versiones sacan de un mismo modelo de vehiculo y cuantas versiones puede tener?
Estare en lo correcto o estoy desenfocado?
[…] a los emprendedores, junto con mentores de Seedcamp como Andrew Nutter (Balderton Capital), Fausto Boni (360 Capital PArtners) o Fred Destin (Atlas Venture), que hace en su blog un completo resumen de la […]
No estas desenfocado. Es cierto el gigante Alemán tiene un negocio muy lucrativo. Pero es un ejemplo de una Empresa consolidada y con recursos, así mismo ya sabe quienes son sus clientes.
SAP vende un software orientado al Enterprise y esta dentro de su modelo de negocio adaptar el sistema ERP, así como hacer desarrollos a medida. Pero no es una StartUp.
Lo que se debe destacar es que una StartUp debe enfocarse en desarrollar bien su producto y al mismo tiempo definir claramente su mercado, también definiendo su estrategia de venta para penetrarlo.
Voy a poner algo que dijo @DaveMcClure de Founders Fund:
Si no tienes una idea clara quienes son tus clientes, eres una StartUp; pero si ya has identificado a tus clientes, tienes un Negocio.
En el caso de SAP y la industria automovilística, sabemos que son un GRAN NEGOCIO. En el caso de las StartUps de Seedcamp, pues el juego apenas esta comenzando.
Gracias por tus comentarios.
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Cada frase de estos tipos es como una declaración con fuego. Me gusta este estilo directo y claro. Muchas veces ves que nos emocionamos con apenas una idea embrionaria y andamos diciendo que tenemos el negocio del año. Hay que madurar y correr un poco más con la cosa para poder armar algo sensato y lanzarlo, ¿no?