El emprendedor debe conocer el mercado objetivo del producto o servicio que esta creando y las técnicas para entender su mercado. En tecnología se habla mucho sobre innovación y las tecnologías que se utilizaron, pero poco se habla sobre el proceso para llevar el producto a tus clientes. No los culpo porque no es algo novedoso, como los nuevos componentes de librerías de Jquery o Zend. Como usuarios de tecnología siempre queremos estar a la moda y con lo último que saca nuestro sector.

Dejamos de lado el aspecto comercial de la aplicación o servicio web que desarrollamos y delegamos siempre a los de negocios/marketing la propuesta de vender nuestras creaciones. Muchas veces sin compartir el mismo lenguaje y es por eso que tenemos algunas propuestas poco extendidas en Latinoamérica.

La vitamina del siglo XXI

Una pregunta que hacen los académicos de las escuelas de negocio es ¿qué ofreces? ¿una vitamina o una aspirina? pregunta típica de todo curso de emprendedores. Vamos a poner ambas propuestas sobre la mesa para darnos cuenta de sus beneficios y retos al plantearse un negocio, con esto encontraremos cuales son los incentivos de tus clientes.

Internet se ha convertido en el principal proveedor global de vitaminas (en el sentido figurado y no figurado); tal es el caso de las redes sociales y servicios de “life streaming“. Las Startups que ofrecen una vitamina pueden convertirse con el paso del tiempo en una aspirina, ya que crean la necesidad en sus clientes y estos necesitan de su dosis diaria para aliviar la ineficiente del mundo offline.

La red social Facebook nos pone un ejemplo muy claro de como iniciaron como una vitamina (algo novedoso en el campus de Harvard) y se ha convertido en un fenómeno social donde ahora “todos están en Feisbuc”. Twitter también esta teniendo esa metamorfosis y en poco tiempo se presenciaremos una competencia por “la red social”.

Características de una Startup vitamina

Sabemos de entrada que nuestra idea no cubre una necesidad en concreto, puede tener varios usos e integrarse en varios sectores económicos. Esto sucede con la mayoría de servicios web con un API abierta donde los fundadores se pueden dar cuenta en que sector se utilizará más y atacar ese primer mercado donde exista tracción para generar esos primeros clientes.

Voy a generalizar sobre cuales son aquellos aspectos que componen una Startup vitamina:

Clientes:

  • No tienen un cliente objetivo:no pueden ponerle cara, edad, ni han identificado donde vive.
  • El uso es esporádico: pero tiene la capacidad para ser un servicio recurrente una vez identificada la utilidad por parte del cliente.
  • Cubre varias necesidades: no pretende ser utilizada por un solo tipo de usuario.
  • Puede que sea difícil de explicar en un principio: el cliente tarda en entender su beneficio.
  • Los primeros usuarios son la red de contactos alrededor del equipo fundador.

Mercado:

  • El mercado objetivo se ataca por el angulo de la novedad, mas que por el de la necesidad de cubrir una carencia.
  • No pretenden vender el servicio en un comienzo, adoptan un modelo de negocio en donde regalan el servicio básico.
  • Hay una dependencia de promoción por medio de los “early adopter” (primeros usuarios), para ir acaparando mercado o posicionamiento.
  • Tiene que existir una fuerte comunicación entre el mercado y el servicio para mantenerse vigente en la mente de los posibles clientes o usuarios.
  • Existe la posibilidad de crecer globalmente, sin incentivarlo y sin haberlo adaptado a la localidad, el cual representa una ventaja pero también te expones a la competencia de otros servicios ya posicionados en países con fuerte desarrollo tecnológico.

No hay nada de malo en crear una Startup con las bases de un modelo de negocio “vitamina”; siempre y cuando estés consciente que tendrás que estar presente en la mente de tus clientes para que escojan tu marca en vez de otro servicio que pueda ofrecer funcionalidades similares. Dependerás de la publicidad y ruido que puedas generar.

Muchas de las empresas en Internet de esta década han crecido en base a esta perspectiva y utilizan métodos del juego para mantener la base de usuarios. Es una metodología muy efectiva y que esta teniendo resultados. Tal es el caso de Zynga y PlayFish, así como servicios de LBS (Location Based Services) como FourSquare y Gowalla.

Sin embargo, para América Latina es un reto, ya que la sociedad aún no esta tan conectada como en países anglosajones. Pero el crecimiento demográfico y la adopción siempre esta en crecimiento, creando oportunidades en miles de sectores. Por ejemplo, algunas empresas de politonos y juegos para móviles han tenido auge.

Cualquier Startup que se dedique al ocio entra en este sector, ya que hay reemplazos tanto en el sector offline como en Internet para el entretenimiento y estamos viendo como las redes sociales han creado un mini-industria dentro del sector de juegos. También tenemos algunos servicios de agregación de datos que están despegando pero su curva de adopción es costosa de mantener.

Los dolores de la sociedad de la información

Hay que reconocer que en la actualidad se han desarrollado muchos servicios online que resuelven algunos problemas básicos de la población, como los servicios de comunicación y formato de datos; agilizar procesos de negocio, canales de distribución, pero aun así siguen habiendo retos y oportunidades que surgen conforme estos servicios se van consumiendo por la toda la sociedad.

En México se habla de la factura electrónica, pero aunque se pretende abordar el problema de la recaudación por medio de la digitalizar el proceso de la declaración de impuestos mas que agilizar, han logrado automatizar la burocracia del sistema de recaudación. No todas las soluciones pueden ser una aspirina, aunque en un principio su intención sea resolver un problema grave de la sociedad puede que no cumplan con su finalidad.

Características de una Startup aspirina

Una herramienta para resolver un problema y al mismo tiempo facilitar la solución, es una Startup “aspirina”, este puede ser un servicio elaborado específicamente para atacar un dolor de un cliente. Deberá ofrecer lo siguiente:

  • Eliminar la complejidad.
  • Sencillez.
  • Crear oportunidades.
  • Ampliar las perspectivas del usuario.

Clientes:

  • El producto fue desarrollado para un cliente o persona en concreto, conocen su edad, donde vive, sus hábitos y que actividades desarrolla y sobre todo que necesidad satisface el producto dentro de su modelo de negocio.
  • El uso es recurrente o tiene un lapso de tiempo en los intervalos de uso.
  • Cubre una necesidad en concreto, pero la interacción con sus cliente puede llevar a descubrir nuevas maneras de emplearse en otras actividades.
  • En teoría el uso debe ser muy claro para los clientes, ya que entienden el dolor que alivia el producto.
  • Los primero usuarios son los propios fundadores del servicio, que por lo general están resolviendo un problema recurrente que han encontrado en su sector.

Mercado:

  • El mercado objetivo se ataca directamente y se comercializa específicamente para un tipo de usuario.
  • La oferta del servicio tiene un costo inicial, pero se puede ofrecer una prueba gratuita o servicio con funcionalidades limitadas.
  • Se promueve en nichos de mercado por la facilidad de segmentación y acercamiento a los clientes. Si se cuenta con recursos se lanza al mercado de consumo, pero en una primera fase se limita el mercado para obtener métricas de crecimiento y adopción.
  • La fidelidad y lo recurrente del uso por parte del cliente, va de la mano del servicio que recibe por parte de la empresa. Así que no hay mejor publicidad que la que realiza tu propio cliente.
  • El crecimiento va relacionado directamente con la capacidad que tenga el equipo y el servicio de escalar conforme las necesidades de sus clientes. Así mismo el servicio tiene que limitarse para poder llevarlo fuera de las fronteras de la empresa y deberá adaptarse según las necesidades de cada región/país.

Crear una solución que sea “aspirina” requiere de estudiar con mayor determinación tu mercado para adaptar bien tu servicio a las necesidades de tus clientes y de esta manera vender desde un comienzo. No todos tenemos la facilidad y los recursos para identificar estas oportunidades. Sin embargo, en Latino América tenemos la ventaja que las ofertas que observamos en países anglosajones aún no han sido “tropicalizadas” en nuestros respectivos países.

Ahora la disyuntiva es que estamos cansados de “refritos europeos o gringos“, pero aun así mucha de la oferta actual se puede mejorar y aterrizar para hacer un negocio lucrativo; el problema no es hacer “copy-cats”, es más bien no tener la visión de mejorarlos para adaptarlos al mercado que deseamos atacar.

Los muestreos son una herramienta esencial en este proceso, no necesitas hacer un sondeo de más de 100 personas. Puedes tomar una muestra de 30 posibles clientes y preguntarles si necesitan el servicio, el precio que pagarían por el producto y el tiempo de uso que le darían si estuviera disponible ahora. Un pequeño cuestionario de 10 preguntas, así de sencillo.

Aquí es donde te tienes que levantar del escritorio y preguntar; ni eso es necesario con redes sociales de negocios como Xing, Viadeo y Linkedin. Si tu cliente no esta allí te puedes adentrar en Facebook. No hay excusas para no escuchar a tus clientes, los tenemos en la red y tu lo sabes. En nuestro siguiente capítulo hablaremos sobre los Modelos de Negocio en Internet.